Xây dựng và phát triển kế chiến lược bán hàng được cho là hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp. Dù là doanh nghiệp lớn hay nhỏ cũng cần một nguồn thu ổn định để tồn tại lâu dài. Chìa khoá để có được nguồn thu đó là gắn kết hoạt động bán hàng cụ thể với các mục tiêu vững chắc và dài hạn của công ty. Hôm nay hãy cùng Shinecombank tìm hiểu cách xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả trong bài viết dưới đây nhé!
Xem nhanh
1. Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng là lộ trình của công ty nhằm đảm bảo doanh thu lâu dài, đáng tin cậy thông qua việc duy trì và thu hút khách hàng mới và khách hàng hiện có. Một chiến lược bán hàng bao gồm mọi thứ từ các chiến thuật cụ thể, chiến lược thị trường, quy trình, mục tiêu, dự báo, lập ngân sách và dòng thời gian. Ngoài ra, các kế hoạch có độ dài khác nhau, thường kéo dài hơn một năm, có thể là hai năm, với trọng tâm bổ sung cho từng quý tài chính.
Ảnh minh họa
2. Các loại chiến lược bán hàng
Thành phần quan trọng nhất trong việc lựa chọn và thực hiện chiến lược bán hàng của một công ty là khách hàng. Vì lý do này, chiến lược bán hàng không nên là một chiến lược phù hợp với tất cả. Mỗi khách hàng đều khác nhau; do đó, các tổ chức nên xây dựng và thực hiện các chiến lược khác nhau.
Dưới đây là một số chiến lược bán hàng phổ biến — bao gồm cả bán hàng trong nước.
– Tăng doanh số bán hàng trực tuyến thông qua phương tiện truyền thông xã hội.
– Trở thành một nhà lãnh đạo tư tưởng.
– Nghiên cứu đúng cách và đủ điều kiện triển vọng.
– Triển khai các sản phẩm dùng thử miễn phí
– Tổ chức trưng bày giới thiệu sản phẩm cùng với các chương trình khuyến mại
Xem thêm: 6 chiến lược bán hàng hiệu quả nhanh chóng
3. Các bước hoạch định chiến lược bán hàng
Dưới đây là các bước để một công ty hoạch định chiến lược bán hàng của mình:
3.1. Phát triển các mục tiêu của tổ chức
Đặt mục tiêu là điều cần thiết đối với hầu hết các nhóm bán hàng. Một yếu tố quan trọng cần lưu ý khi phát triển các mục tiêu bán hàng là tránh thực hiện nó trong một silo. Nhận thông tin đầu vào từ các bên liên quan trong toàn tổ chức vì mọi bộ phận đều chịu trách nhiệm về lợi nhuận của công ty.
Mỗi mục tiêu phải cụ thể và có thể đo lường được , chẳng hạn như “… bán được 150% hạn ngạch doanh số dự kiến trong quý 2.” Điều này giúp giảm bớt sự nhầm lẫn khi xem lại các mục tiêu để xem mục tiêu nào hiệu quả và mục tiêu nào không.
3.2. Tạo hồ sơ khách hàng phù hợp với một sản phẩm cụ thể
Điều này đòi hỏi công ty cần có hồ sơ chi tiết về khách hàng mục tiêu – tính cách người mua – bao gồm quy mô công ty, đặc điểm tâm lý và quy trình mua hàng của họ. Đặc biệt, khi cung cấp sản phẩm cần làm rõ các lợi ích và tính năng của sản phẩm, nhấn mạnh vào những tính năng giải quyết các vấn đề khó khăn của khách hàng mục tiêu.
Ảnh minh họa
3.3. Tạo một kế hoạch để tạo ra nhu cầu.
Phần này nên bao gồm một kế hoạch chi tiết về cách nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng để nâng cao nhận thức về sản phẩm của bạn, chẳng hạn như sử dụng các kênh xã hội có trả phí, tạo sách điện tử và tổ chức hội thảo trên web, tổ chức sự kiện, v.v.
3.4. Đo lường hiệu suất cá nhân và nhóm
Sau khi đã thiết lập các bước trên, hãy tạo quy trình theo dõi hiệu suất ở cấp độ cá nhân, nhóm và công ty. Phép đo này có thể ở dạng kpi hàng quý, bảng theo dõi hàng tuần, đánh giá hàng tháng hoặc kết hợp cả ba. Hãy làm nổi bật các số liệu cụ thể mà nhóm nên tập trung vào.
3.5. Theo dõi hoạt động bán hàng
Theo dõi hoạt động bán hàng là điều bắt buộc nếu công ty có kế hoạch tối ưu hoá các quy trình và thực tiễn của mình để phát triển trong tương lai. Người quản lý cần theo dõi và giám sát các hoạt động bán hàng từ nội dung thuyết trình đăng bán đến các kỹ thuật dứt điểm. Bên cạnh đó, nếu doanh nghiệp đăng đàn các nội dung tư tưởng hoặc tinh thần lãnh đạo hay tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng từ phương tiện truyền thông xã hội, hãy đảm bảo rằng bất kỳ liên kết nào mà công ty chia sẻ đều có thể theo dõi được bằng tham số UTM.
Xem thêm: 7 bước xây dựng chiến lược bán hàng gia tăng doanh số
4. Một vài ví dụ về chiến lược bán hàng từ các nhóm bán hàng thành công
4.1. HubSpot
Được thành lập vào năm 2006, HubSpot đã phát triển với hơn 56.500 khách hàng tại hơn 100 quốc gia và hơn 510 triệu đô la doanh thu hàng năm. Với đợt IPO vào năm 2014, HubSpot hiện được định giá hơn 23,81 tỷ USD. HubSpot đã áp dụng một chiến lược bán hàng đầy thành công:
– Thuê đúng người theo tiêu chí đánh giá lặp lại: Trước tiên, xác định danh sách các thuộc tính tạo nên người đại diện bán hàng gồm: Đạo đức làm việc, khả năng đào tạo, trí thông minh, niềm đam mê, sự chuẩn bị và kiến thức về HubSpot, khả năng thích ứng với thay đổi, thành công trước đó, kỹ năng tổ chức, khả năng cạnh tranh, v.v. Từ đó, thiết lập một quy trình có thể lặp lại để đánh giá các ứng viên trong các cuộc phỏng vấn dựa trên các tiêu chí quan trọng này.
Ảnh minh họa
– Đào tạo đội ngũ bán hàng ở vị trí khách hàng, hiểu những mong muốn của khách hàng: bước đầu họ yêu cầu các đại diện marketing tạo trang web và blog của riêng họ, sau đó hướng lưu lượng truy cập đến trang web và blog đó. Điều này cho phép người đại diện tư vấn tốt hơn cho khách hàng tiềm năng trong tương lai.
– Căn chỉnh bán hàng và tiếp thị: Các nhóm bán hàng và tiếp thị phối hợp chặt chẽ với nhau trong một quy trình mà gọi là “Smarketing” để tạo ra các khách hàng tiềm năng nhất quán mỗi tháng.
Xem thêm: 8 bước xây dựng quy trình bán hàng online nhanh chóng, hiệu quả
4.2. Shopify
Shopify đã lập kỷ lục của riêng mình: đạt doanh thu 1 tỷ USD nhanh hơn bất kỳ công ty SaaS nào khác. Ngày nay, nó đã đạt mức định giá hơn 20 tỷ USD.
Loren Padelford, Phó chủ tịch tại Shopify và Tổng giám đốc của Shopify Plus, đã chia sẻ bí mật của mình trong hoạch định chiến lược bán hàng để tăng doanh số gấp 10 lần trong 15 năm:
– Thuê những người tuyệt vời, không nhất thiết phải là nhân viên bán hàng giỏi: Tuyển dụng được cho là một trong những thành phần thiết yếu nhất của một chiến lược bán hàng tuyệt vời. Tuy nhiên, nhiều nhà quản lý bán hàng đã lầm tưởng rằng họ phải thuê những người bán hàng giỏi. Tuy nhiên, Padelford đã tìm kiếm sáu đặc điểm tính cách chính khi tuyển dụng nhân viên bán hàng: trí thông minh, đạo đức làm việc, lịch sử thành công, tính sáng tạo, tinh thần kinh doanh và khả năng cạnh tranh.
Ảnh minh họa
– Hãy coi bán hàng là một môn khoa học, không phải là một nghệ thuật: Theo Padelford, mỗi nhóm bán hàng nên theo dõi quy mô giao dịch trung bình, độ dài chu kỳ bán hàng trung bình, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành giao dịch, cuộc gọi mỗi ngày trên mỗi đại diện và số lượng giao dịch trong hệ thống.
– Xây dựng một nền tảng thông minh, công nghệ: Trước khi Padelford tiếp quản quy trình bán hàng tại Shopify, các đại diện bán hàng sẽ ghi nhật ký các cuộc gọi điện thoại và email vào CRM theo cách thủ công, tiêu tốn năm giờ quý báu mỗi tuần. Với lực lượng bán hàng gồm 26 người, điều đó làm tăng thêm 130 giờ lãng phí mỗi tuần.
Nhận thấy việc lạm dụng thời gian và vốn này, Padelford đã dẫn dắt Shopify áp dụng HubSpot CRM . Với CRM, đại diện bán hàng có thể nhận thông báo khi khách hàng tiềm năng mở email của họ, nhấp vào liên kết và xem tệp đính kèm tài liệu.
– Loại bỏ các khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn: Shopify sử dụng Ngưỡng 4/5 để lọc ra những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn, từ đó cho phép đại diện bán hàng của mình tập trung bán hàng cho những khách hàng tiềm năng có xác suất trở thành khách hàng cao hơn.
Mọi công ty đều có thể hưởng lợi từ việc hoạch định chiến lược bán hàng cụ thể. Hãy nhớ rằng, không có kế hoạch bán hàng nào phù hợp với tất cả mọi người nhưng bạn có thể học hỏi cách xây dựng chiến lược bán hàng từ những ví dụ thành công ở trên. Đừng quên theo dõi Shinecombank hoặc tìm hiểu thêm những kiến thức kinh doanh vô cùng hữu ích và quan trọng trong khởi nghiệp tại đây. Cảm ơn đã theo dõi!
Tham khảo ngay : 4 bước hoạch định nguồn nhân lực cho doanh nghiệp
